Tato část podnikatelské aktivity je pravděpodobně nejdůležitější částí podnikatelského úspěchu. Co je proto důležité udělat?
Identifikace zákaznických segmentů
Je velmi důležité zodpovědět si následující otázky:
Kdo bude vaším zákazníkem?
Pro koho je výrobek / služba určena? Jedná se o identifikace typu zákazníka pro váš produkt a popis velikosti segmentu trhu.
Jaké potřeby váš výrobek / služba uspokojuje?
Jakým způsobem je daná potřeba uspokojována v současnosti?
Jaké jsou nevýhody současných řešení na trhu?
Co ovlivňuje míru potřeby vašich budoucích zákazníku, resp. jejich ochot váš produkt nebo službu využívat?
Rozdělte vaše potenciální zákazníky na segmenty podle jejich potřeb a způsobu používání nabízeného produktu nebo služby. Odhadnete celkový obrat těchto zákaznických segmentů. Je třeba se přesvědčit, že produkt má trh, na kterém je možné vytvořit zisk.
Analýza trhu a jeho jednotlivých segmentů
Analyzujte charakter zákazníků v jednotlivých segmentech.
Analyzujte jejich potřeby a motivy využívání vašeho produktu nebo služby.
Jaká je dynamika trhu?
Jaká je současná velikost prodeje v příslušném segmentu?
Jaký je tržní potenciál v penězích a očekávaný vývoj trhu?
Analyzujte segmenty trhu z hlediska:
geografického (kde lze prodávat, jaké jsou lokální rozdíly)
demografického
životního stylu
kupní síly
Analýza konkurenčních produktů:
Jaké jsou konkurenční produkty na trhu, jejich cena, kvalita, historie a obsluhované segmenty trhu.
Analyzujte silné a slabé stránky konkurenčních produktů.
Uveďte jejich tržní podíl, potenciál jejich růstu a očekávaný vývoj.
Má náš produkt na trhu substituty (tj. muže být potřeba zákazníků uspokojena diametrálně odlišným způsobem?
Analýza síly konkurentů:
Kdo jsou vaši konkurenti, jejich velikost a obsluhované segmenty trhu (chcete s nimi soupeřit v jejich prioritním segmentu? Jsou finančně silní?
Jakou mají reputaci a vztahy s dodavateli a odběrateli?
Jejich silné a slabé stránky (např. schopnost inovace, flexibilita, vlastnictví distribuční sítě, dlouhodobé postavení apod.)
Strategie
Po zpracování analýz přichází nejdůležitější fáze a to tvorba strategie.
Navrhovaná strategie by měla obsahovat:
Jak dosáhneme stanovených cílů se zdroji, kterými disponujeme.
Produkty – co budeme vyrábět / poskytovat.
Ceny – za kolik
Jaké ceny převládají v současnosti na trhu?
Za jakou cenu budete produkty prodávat vy? Definujte cenovou strategii a porovnejte ji s vašimi konkurenty.
Jakou má přidanou hodnotu pro zákazníka?
Distribuce – kde a komu
Popište váš prodejní řetězec (přes koho bude prodávat, co to bude stát?)
Jaké jsou Vaše prodejní cíle – množství (i podle tržních segmentu, např. z geografického hlediska)
Jaké distribuční kanály použijete? (přímý prodej konečnému zákazníkovi, prodej pres distribuční sít (exkluzivně nebo ne) atd.)
Jaké objemy prodeje hodláte uskutečnit pres jednotlivé distribuční kanály (odhad v čase)?
U velkých produktů zohledněte relevantní přepravní náklady ve vztahu k prodejní ceně (doprava, pojišťění, úvěr)
Budete své výrobky / služby vyvážet i do zahraničí?
Jaký poprodejní servis svým zákazníkům nabídnete? Jak tento servis zajistíte?
Propagace
Jak zaujmete zákazníka, jak ho informujete, že Váš produkt existuje, jak ho přesvědčíte, jak s ním budete komunikovat?
Jakým způsobem budete propagovat vaše výrobky / služby?
Jakým způsobem chcete kontaktovat své zákazníky?
Jaké je načasování propagačních aktivit a s jakým rozpočtem (reklamní kampaň, účast na výstavách, veletrzích, direct marketing, noviny, Internet)?
Jaké marketingové komunikační nástroje budou používány: reklama, firemní dokumentace, vizualizací pomůcky, katalogy, značky (značkové produkty), loga, slogany, public relations, tiskové zprávy, Internet, atd.?